Sobre el terreno

“En la confrontación, elegir el terreno es prioritario, pero no suficiente. Es necesario saber moverte por él  ya que, bien aprovechado, será tu mejor aliado; mal provechado, tu peor enemigo”.

Aunque parezca fuera de lugar en un blog que, como éste, trata de las reglas que acompañan a la vida, este principio ampliamente utilizado por Alejandro Magno, Napoleón, Rommel o el mismo Mao, es vital a la hora de conducir nuestras relaciones con los demás. La negociación, precede siempre a la decisión. No importa si es con los hijos, la pareja, un proveedor o el mismísimo jefe. Se negocia cuando se tienen dudas, cuando la diferencia de criterio te condiciona, o simplemente, cuando quieres llegar a un acuerdo con los demás sobre un tema concreto. Es un hecho admisible que, aunque parezca un disparate, el motivo oculto de una comida de negocios no es agasajar a nuestro cliente o proveedor, sino situar el diálogo en un espacio, aparentemente neutro, que facilite el intercambio de argumentos y  nos permita cumplir  con nuestro objetivo.

Llevado lo anterior a una situación más personal, tal vez estaréis de acuerdo conmigo que sucede lo mismo cuando queremos que alguien de nuestra familia acceda a nuestras demandas. La cocina, el salón o el dormitorio, son terrenos que ofrecen diferentes oportunidades y sugieren a su vez, ventajas o desventajas según sea el tema a tratar. En ese sentido, los psicólogos aconsejan que, cuando se trata de la pareja,  nunca se debe dirimir las diferencias en el dormitorio. Sin embargo, no pocos, hemos caído en la trampa y así nos va. En mi opinión, cuando identificamos el terreno como un lugar físico, la cosa parece estar clara. Pero, no lo está tanto, cuando el terreno es intangible. Es decir, cuando el "terreno "por el vamos a movernos, es el tema de la discusión. En ese sentido, conocer el terreno es dominar aquello de lo que vamos a tratar, anticiparse las posibles objeciones del otro, y construir argumentos que nos sitúen siempre en una posición de ventaja para alcanzar nuestro objetivo. Metafóricamente, podríamos comparar la forma y los accidentes  del terreno con los puntos fuertes o débiles que nos ofrece el tema del que vamos a hablar. El uso que hagamos en nuestro favor de los primeros, junto a la identificación de los segundos en el argumento del otro, pueden ser definitivos para obtener aquello que deseamos.

Las posiciones en una negociación nunca son fijas y como en cualquier confrontación, ofrecen alternativas para ambas partes. No solo deberemos situarnos correctamente en el "terreno" sino que deberemos aprender a movernos por él. Es decir, si deseamos conseguir nuestro objetivo, es importante elegir la vía que permita llegar a él, con el menor desgaste posible. Para ello, debemos protegernos de los argumentos contrarios, mientras avanzamos en los nuestros. Estratégicamente, existen dos elementos en cualquier “terreno” que podemos utilizar; aquellos que nos ocultan a las vistas de nuestro oponente y aquellos que, además de ocultarnos, nos protegen de sus acciones. En el caso de una negociación, los primeros sirven para fijar nuestra posición y aproximarnos al objetivo; los segundos, para que nuestro oponente acepte nuestras conclusiones como suyas. En terapia, Giorgio Nardone llama a los primeros, “la ilusión de las alternativas”. Respecto a las segundas, F. F. Coppola, puso en boca de Marlon Brando una contundente sentencia que, en su primera interpretación de Vito Corleone, no dejaba lugar a dudas:  “Voy a hacerte una oferta, que no podrás rechazar…”